PERSUASION IN LEARNING IN MARKETING



Há quatro séculos antes do nascimento de Cristo, a ORATÓRIA já era um tema de grande interesse na Grécia antiga.

Lá surgiram os Sofistas, palestrantes que valorizam a forma e o estilo de comunicar-se com a audiência, sem tanta preocupação com o conteúdo. Platão foi um grandecrítico desta abordagem, defendendo que o conteúdo é sempre mais importante.

Mas foi seu melhor aluno, Aristóteles, quem conseguiu propor com EQUILÍBRIO os três elementos da oratória:

ethos (a natureza do comunicador), pathos (o estado emocional da audiência) e logos (os argumentos da mensagem).

Mas o que seria a oratória? Para entendê-la é preciso ter em mente dois conceitos.

O primeiro é o de eloquência.

Trata-se de uma capacidade natural de COMUNICAÇÃO

Todo indivíduo é de algum modo eloquente, ainda que com um simples choro, como acontece com os bebês quando precisam de manifestar e sequer sabem falar.

Já nos adultos, uns tem essa capacidade muito desenvolvida e são ótimos oradores sem qualquer tipo de treinamento formal. Outros, ainda que menos eloquentes desenvolvem a retórica, o segundo conceito necessário para compreender a oratória.

A retórica pode ser definida como um conjunto de técnicas que o orador utiliza para se COMUNICAR

melhor com a audiência.

Muitos bons professores, ainda que não eloquentes naturalmente, se tornam excelentes oradores desenvolvendo esta capacidade.


A SYNAPSE realiza um treinamento para desenvolvimento da oratória baseada em 10 pontos importantes e cinco erros comuns na utilização, tanto da retórica quantoda eloquência, portanto com o foco em ethos, pathos e logo!

A Venda Centrada na Pessoa- VCP, uma metodologia própria de venda consultiva, foi inspirada no modelo de comunicação da “Consulta Médica Centrada na Pessoa de Calgary-Cambridge” e no modelo de perguntas do SPIN Selling.

Na prática é estruturada em uma visita de seis passos, que se correlacionam com as outras visitas do ano-base, para atingir os objetivos estratégicos estabelecidos para final daquele ciclo.[

1. PREPARAÇÃO

classificar o cliente por nível de adoção do produto e perfil comportamental DISC ,

estabelecer objetivo SMART micro para aquela visita e macro para o nível de adoção

desejado no ano-base. Fazer investigação com perguntas fechadas

2. ABERTURA

estabelecer rapport

3. RELACIONAMENTO

reflexão de sentimento, legitimação, apoio e respeito

4. EXPLORAÇÃO DO PROBLEMA

perguntas abertas e escuta ativa (leitura não-verbal)

5. DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO

perguntas abertas de implicação

6. AVANÇO

combinar ações específicas com foco no avanço e não no fechamento

7. REGISTRO E PLANEJAMENTO

prática reflexiva no preenchimento do relatório e discussão com gestor sobre perfil,

informações relevantes, objetivos da próxima visita (micro e macro).

Em palestras tradicionais as taxas médias de retenção de aprendizagem é de apenas cinco por cento para audiência e de 80% para o palestrante.

Em discussões de grupo, quando bem estruturadas, esta taxa gira em torno de 50%.

Por isso foi criado o Método Synpase-PBL, um hibrido de aula expositiva e o grupo tutorial do Problem Based Learning (PBL).

O método é uma discussão de uma situação problema em pequenos grupos liderado por um moderador pré-treinado com duração de uma hora e meia.

O professor tradicional se torna um convidado especial chamado gabarito.

Os demais convidados são escolhidos conforme seu perfil de adoção de inovação, pelo menos dois deles devem ser líderes de opinião no assunto discutido.

A ideia é promover a interação com seus pares, uma forma de aprendizagem interpessoal.

METODOLOGIA

O moderador usa um slide kit como roteiro. Antes do debate em si ele faz a ativação de conhecimentos prévios com a exposição de dados que contextualiza o problema. Na sequência apresenta o problema e promove a interação sobre a causas e soluções. Após a discussão, a solução é apresentada também no formato expositivo.

Portanto para implementar a metodologia, é preciso a construção do slide kit com a situação-problema em um processo chamado problematização. Além disso os moderadores precisam ser elecionados e treinados na Oficina de Capacitação.

PERSUASÃO



“A PERSUASÃO  é um processo simbólico de transmissão de uma mensagem em uma atmosfera de livre escolha.
Pense persuasorcomo um professor que conduz as pessoas
…passo a passo para uma solução , ajudando-os a entender porque a posição defendida resolve o problema de uma forma melhor”.

Perloff, Richard M. The dynamics of persuasion: communication and attitudes in the twenty-first century. Pg 17- 18. Routledge, 2010


 

Olá sou ARIOVALDO

 diretor e fundador da Synapse

Criei os três métodos de ensino-aprendizagem utilizados como ferramenta de persuasão.

Se você observar minha linha do tempo vai entender facilmente o contexto em que foram criados. Mas eu adoro contar essa história com detalhes, então faça contato para que possamos interagir.




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